企业经营过程中，必然会遇到各种各样的问题或麻烦，我们可以统称为障碍。一般小障碍，靠常规的管理就可以解决掉；更大一点的障碍，靠及时的沟通及协调就可以解决掉；前端的障碍，却是很难从系统上解决掉。这个前端的障碍，就是由内部及外部因素带来的系统不确定性。

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作为各单位的经营一把手，不仅要花时间、精力和资源去解决非前端的障碍，更要有信心、胆识和意志去解决前端的障碍。譬如，某区域的销售规模、销售回款、销售利润任务，总是不能出色地完成，而且已经连续几年或连续几个月都是这样。针对这种情况，如果你是总部营销的一把手，你将怎么办？如果你是该区域现任一把手，你又该怎么办？

对于总部一把手而言，如果有更合适胜任的经营人才，直接将该区域的现任一把手淘汰就解决了问题。可是，当总部一把手没有那么多合适胜任的经营人才时，肯定不可能直接采用淘汰的方式。对于该区域现任一把手而言，不管总部是否将淘汰我，我只要在这个岗位一天，就要竭尽全力带领团队改变现状，向总部交出越来越好的成果。如果能有此心性，总部一把手必定会多给机会。相反，该区域现任一把手认为，不管我是否努力，因为业绩都不会有明显改善，总部一定会淘汰我，素性利用职务之便牟取私人之利，即使被淘汰，对自己也是最有利的！若区域现任一把手持此等心性，总部一把手必须趁早请出营销队伍！

怎样验证落后区域一把手的心性呢？我认为，先看落后区域一把手改善经营业绩的思路、逻辑、方案是否可行，再看他实际达成的结果与承诺的目标是否吻合，而且要看他是不是连续几个月都能达成，最好能深入其所在区域，看看他的团队成员、合作客户对他有着怎样的真实评价（注：可以侧面或正面了解区域一把手的作风，也可以侧面或正面了解团队成员及合作客户的作风）。

请大家切记，只有对症下药，方能长治久安。营销是这样，非营销部门也是这样！敢于跨越前端障碍，方能创造顶天立地伟业！加油！

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